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    門店銷售九關注

    時間: 2014-03-14 16:36:10來源:先聲再康江蘇藥業有限公司 作者:jspca

     

    一、要關注收銀臺的銷售。我們將收銀臺分為臺面區、貨架區、背柜區?,F在許多門店普通存在著商品選擇不合理、商品不豐富、陳列常年不變等弊病,我們認為,在現今的藥店銷售中,我們要學會充分利用收銀臺的這塊有限的空間,如在收銀臺背柜區以選擇便利性商品為主,輔以季節性、隨意性商品,另外還可以加入一兩個特殊商品,在收銀臺貨架區放一些計生用品;讓店員要學會抓住收銀機會與顧客溝通,進行連帶推薦。我們可以在收銀臺陳列40%的便利性商品,如創可貼、計生用品;30%的季節性商品,如秋梨膏、VC泡騰片、阿膠棗、枸杞等;20%的隨意性商品,如足浴粉、羅漢果、潤喉糖等;10%的特殊性商品,如在臺面區陳列公司主推或近效期商品。

    這些商品的價值最好不要太高,大部分在10元以下要更容易銷售。收銀臺附近的藥品陳列要做一些調整,藥店的消費人群大多是年輕人,許多時候還是要考慮到他們的隱私,避孕套避孕藥要更多擺放在貨架上,收銀員的培訓也很重要,服務熱情周到,要主動提示顧客還缺多少錢能得到禮品,以充分利用這最后一個銷售機會。

    二、要關注商品。商品部要梳理重點商品,加強突出陳列,門店要及時對重點商品進行補貨,杜絕缺貨、斷貨。明年2月份后調整陳列,按照高、中、低價格帶調整陳列,將毛利分為四個區間,加強重點商品的鋪貨。

    三、要關注店堂冬季氛圍的營造。保證消費者進店一眼就能看到重點商品,并且要以POP、爆炸貼的方式對重點商品做好宣傳,我們剛剛開展的一句話銷售詞征集活動,廣大總部、門店員工積極參與,共收集到了二百多條宣傳語,經過公平、公正的打分評比,選拔出了最終獲獎的18條作品,希望各門店在今后的銷售中大力通過各種宣傳手段提升門店營銷氛圍,打動顧客,增加銷售。

    四、要關注保健品的連帶銷售。針對顧客的不同需求,推薦不同的保健品組合。培訓部門管部充分調查了解店員的強弱項,差別化培養,對保健品不了解的要組織培訓。

    五、要關注養生中藥的銷售。冬季正是養生膏方熱銷的季節,我昨天在書店借到《九種體質養生膏方》等書目,我們今后將為門店配備相關的養生書籍,店員基本都是學藥學出生,對西醫的了解更深入一些,要加強對中藥知識的學習,利用與顧客面對面接觸的機會,一對一的幫顧客辨別體質,進行中醫調理的連帶銷售。

    六、要加強養生食療方的關注。可以多研究學習黑五類食品的功效,向顧客推薦養肝、護心、健脾的食療配方、雜糧合理配餐。

    七、要關注醫療器械的促銷。一些同行的實踐經驗成功表明,必要時應在門店試點設立醫療器械專員,有助于提升醫療器械的店員銷售技巧的提高,公司準備組織一次“醫療器械節”,相信對非藥品的銷售能起到比較大的促動作用,店員對非藥品的銷售也是個人能力的體現。

    八、要關注會員銷售。門店要定期組織走進社區送藥學服務,開展與居民的親情互動,宣傳企業文化,提升企業品牌影響力和美譽度。

    九、要關注員工的連帶銷售能力的培養。全面提升門店管理高度,提升門店的會員的銷售額,店員一個人一個月辦多少會員卡將作為考核內容;店長對店員的管理要科學化。店員每天的任務,完成的額度,第二天的工作目標上墻展示,在第二天的晨會上店長要做出總結,對每個店員的優勢與不足做出分析。

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